L'histoire

Des produits de qualité à des prix imbattables. Cette phrase résume bien l’esprit de La Foir’Fouille, spécialisée dans la vente d’équipements pour la maison. Trois activités régissent la vie de l’entreprise : les franchises, qui lui permettent de récolter des royalties contre des savoir-faire et des conseils, les magasins en propre détenus par la société et une activité d’importateur grossiste.

Créé en 1975, le groupe connaît un premier LBO avec CVC Partners et Electra de 1992 à 1999, avant d’être racheté par le grossiste et distributeur de produits de bazar Fornod. L’histoire entre Qualium et La Foir’Fouille remonte quant à elle à 2005, et le fonds s’intéresse déjà à l’enseigne. Après un premier contact, les dirigeants de l’entreprise ne souhaitent pas aller plus loin. « Nous n’étions pas prêts pour faire appel à un fonds institutionnel. L’entreprise était encore petite à l’époque, nous avions peur d’être noyés dans la masse », se souvient Ivan Rapoport, le président de La Foir’Fouille. Ils privilégient alors le family office belge Headbose.

Nouvelle répartition du capital

Entre 2005 et 2010, La Foir’Fouille prend un nouveau virage avec l’ouverture de six nouveaux magasins et une croissance de son chiffre d’affaires de 20 %. Plusieurs fonds de private equity sont intéressés mais, très vite, Qualium s’impose comme le repreneur naturel. « Au-delà de la considération financière, nous avons choisi des personnes avec qui nous souhaitions travailler, explique l’entrepreneur. La stratégie de Qualium était de s’inscrire dans la durée avec l’envie de développer l’entreprise et pas seulement l’Ebitda. » Jean Eichenlaub, président de Qualium Investissement, ajoute : « Le closing a eu lieu assez vite puisqu’en moins d’un mois le deal était bouclé, à la date du 16 septembre 2010. »

Le nouveau capital de l’entreprise se répartit alors entre Qualium (60 % des parts), CIC Finance et Nord Capital Investissement (10 % chacun), et le management (20 %). Les managers possèdent certes une part minoritaire, mais sont pleinement alignés avec le fonds en termes de stratégie. « Nous avons pris le temps de travailler avec le management, poursuit le président du fonds. Quand nous sommes arrivés, il n’y avait par exemple pas de business plan à cinq ans. Nous en avons donc défini un avec l’ensemble de l’équipe dirigeante. »

Rénovation des magasins

Le deal conclu, des priorités d’action sont établies. La première consiste en la rénovation du réseau de magasins. La Foir’Fouille compte alors 180 points de vente répartis en France, en Belgique et au Luxembourg. Objectif : les rafraîchir, en leur donnant à la fois un nouveau look et en augmentant leur surface de vente. Au total, 35 millions d’euros seront dépensés dans cette opération. Le résultat est notable : le groupe a ouvert 50 magasins en six ans, passant d’une surface totale de vente de 230 000 m² à 350 000 m², et d’un chiffre d’affaires de 460 millions d’euros à celui de 600 millions d’euros entre 2010 et 2016. « Cette rénovation a permis également le développement de magasins intégrés. Alors que nous en possédions une vingtaine en 2010, il en existe plus de 50 aujourd’hui », se réjouit le dirigeant. Quant au reste des magasins du groupe, il est détenu par des franchisés.

Stratégie digitale

Autre projet développé entre la société de gestion et les managers : la digitalisation du groupe. « Pour augmenter le trafic, il était primordial que La Foir’Fouille possède un site internet digne de ce nom. Nous avons donc alloué des ressources, et un site marchand a vu le jour au cours de l’exercice 2012-2013. Les résultats ont été immédiats », précise Jean Eichenlaub. Au-delà d’une simple vitrine pour la société, les clients peuvent commander leurs produits sur le site et voir en temps réel les stocks disponibles. Cependant, les équipements ne peuvent pas être livrés à domicile car les produits vendus sont le plus souvent trop encombrants pour que l’entreprise puisse les expédier sans perdre d’argent. Elle décide donc d’adopter une stratégie de « click and collect » qui consiste à commander son produit sur internet et à le retirer en magasin. Le concept est parvenu à attirer plus d’un million de visiteurs uniques par mois sur le site.

Densification de l’équipe achats

Si une stratégie digitale demeure essentielle à l’heure où le numérique n’a jamais été aussi présent dans le business, le sourcing produit représente toujours un élément primordial. C’est pourquoi le tandem fonds-managers a souhaité densifier l’équipe achats, qui est passée de 12 à 30 personnes. « Aujourd’hui, les produits sont sourcés, achetés et importés par les équipes de La Foir’Fouille, ce qui n’était pas le cas avant l’arrivée de Qualium », indique le chef d’entreprise. Sur l’ensemble des produits vendus, 60 % proviennent d’Asie (Chine, Vietnam et Inde, essentiellement) contre 40 % d’Europe.

Sortie partielle de Qualium

Après quatre ans de partenariat, il est temps pour Qualium de céder ses parts du capital. Pour autant, il réinvestit en position minoritaire au cours d’un nouveau LBO en octobre 2014. « Nous avons réinvesti aux côtés du management afin de poursuivre l’aventure et le travail effectué pendant ces quatre années », commente Jean Eichenlaub. La partie achats venait d’être relancée un an auparavant, et le fonds souhaitait voir les fruits de ce projet.

La Foir’Fouille a alors remanié son tour de table en faisant entrer dans son capital CM-CIC Capital Finance, Nord Capital Investissement, Turenne Investissement et Société Générale Capital Partenaires. Ils possèdent à eux quatre 35 % des parts, tandis que Qualium revient avec un ticket de 23 %. Pour sa part, le management se renforce au cours de l’opération et voit sa participation progresser à 42 %. « Le management souhaite continuer à augmenter sa part au capital », rapporte Ivan Rapoport, président du directoire de La Foir’Fouille.

En attendant, le dirigeant est lucide sur le travail effectué avec le fonds, et les résultats sont positifs. L’entreprise est passée d’un Ebitda de 17 millions d’euros en 2010 à 25 millions d’euros en 2016, et réalise 30 millions d’euros de chiffre d’affaires en plus chaque année. Les prix dans les magasins n’ont pourtant pas augmenté mais, comme le dit le slogan de la marque, « c’est le style qui a changé ».