« Le premier exercice de séduction pour un GP en levée est à l’adresse de son agent de placement, pour le convaincre de prendre son mandat », Chloé Bessières, Naxicap Partners
Le retournement des rapports de force LP/GP, la montée en puissance du secondaire et la mutation du paysage du private equity donnent plus de visibilité aux agents de placement, ces acteurs de l’ombre dont le rôle devient plus saillant et protéiforme.
Exit l’image de l’agent « Rolodex » du début des années 2000, place au « private capital advisor », couteau suisse du conseil jonglant entre les levées primaires, les fonds de continuation secondaires, la syndication des co-investissements et le conseil stratégique sur les rapprochements ou ouvertures de capital des sociétés de gestion… Il faut dire que, dans ce contexte de levées qui se corsent et s’étirent, il vaut mieux avoir plusieurs cordes à son arc que de tabler sur l’effet tiroir-caisse des closings éclair. « Sur un marché plus compliqué, le sujet du design du fonds et de la réflexion sur son positionnement en amont revêt une importance plus critique », confirme Jean-Christel Trabarel. Car il n’aura échappé à personne que l’argent frais se fait rare, y compris pour les re-up. « Avec la généralisation des equity bridge financing, les LPs préfèrent attendre le deuxième closing avant de s’engager et gagner une année sur l’illiquidité de leur allocation », poursuit le président-fondateur de Jasmin Capital. Si les durées de levée s’éternisent pour les GPs bien établis, les first time funds, eux, ont carrément du mal à convaincre des agents de placement de plaider leur cause auprès des LPs. De fait, ces intermédiaires sont encore peu nombreux sur le marché et généralement astreints à ne prendre qu’un seul mandat par segment, d’où l’enjeu crucial de ne pas se tromper et de miser sur le bon cheval.
